在于整体营销模式布局。门店不能指望做所有客户的生意，门店老板必须清楚地知道自己的目标顾客，了解他们的特点与情况，然后有的放矢，有目的地像顾客宣传。

会员营销策略

一是找到有消费需求的人，发展成为会员，门店同时分析并寻找刺激其消费的方法。

第二种是门店在普通已经消费的顾客中，寻找愿意重复消费的人，告知顾客成会员可以享受。

具体步骤

1）设计会员体系，构建会员信息管理系统；

2）发卡，收集并管理会员数据信息；

3）分析数据，会员分类，识别不同价值的会员群；

4）差异化的会员权益，开展针对性营销活动；

5）分析活动投入产出比，提高营销的效能。

1设计会员体系，构建会员信息管理系统

会员体系建立的条件设置

会员体系的建立条件分为静态与动态，会员等级建立是属于静态的，而会员行为建立则是动态的，而动态包括购买的频率，时间与次数等。在建立整个会员系统要实施最科学化的管理，必须要做到：会员等级体系的建立，会员行为体系的建立，具体实施的条件体系设置。

等级与行为：会员营销的两大体系

会员营销体系建设的预设条件分为两大体系：等级体系和行为体系驱动会员营销，构成会员营销的框架。

等级体系按照级别、顾客的钱包份额、购买力等进行构建。除了等级体系，会员营销还需要进行会员行为体系的建设，分为属性体系、活跃度体系、购买行为体系、情绪体系四个方面。会员行为体系的建立，最主要的就是防止客户的流失。情绪体系是点睛之作，包括对有退款、投诉等行为的会员做标签。

一个投诉的背后可能有99个人不满意，只是并非所有的顾客都会向门店反映。门店解决一个投诉顾客，换来的就是留住其背后的99个顾客。

构建会员信息管理系统

考虑到前台收银人普遍电脑操作水平不是很高，因此，会员管理系统应具有对会员基本资料、消费、积分和储值管理以及各种查询统计等功能，做到操作方面，界面简洁，可满足各行业门店进行会员制管理、会员卡管理、会员积分管理、会员消费管理等需求。

会员管理系统最好有以下功能：

可自定义设置各种会员卡类型的积分比例和折扣

会员管理：全面掌握会员信息，有积分、享受折扣、消费额、消费日期、消费次数、账户余额等供您分辨优质会员。

特有会员日期提醒，公历日期和农历日期同时提醒，支持会员多个纪念日提醒、未消费提醒、到期提醒。

另有积分清零、储值金额清零、消费次数清零、消费金额清零、会员换卡、会员密码管理和积分增加功能。

消费管理：记录会员每次消费信息，支持散客消费功能，支持多次收款和应收，可以查询哪种服务项目/商品销售最好。

储值管理：支持储值时赠送金额、提早收回投资；兑换管理：给会员准备精美礼物，维系老顾客。

商品管理：可以设置项目/商品分类，商品管理特设商品的“成本”项目，随时查询营业利润，可启用商品库存、进货和退货功能。

报表中心：提供全面营业表报，营业情况一目了然！

会员导入、商品导入最大限度减轻录入量。

灵活对销售的项目/商品分别设置折扣、合计后在折扣、再转让，可以查询每一单的总体利润或单品利润。

一卡易会员营销系统可为各位门店老板提供所有需要的功能

2 收集分析数据、开展会员营销

会员管理体系搭建完，就可以实施会员营销了。会员营销的宗旨是分析存量会员，发展增量会员。要形成会员营销闭环的一个局，还需要做四件事：

1）筛选出忠实顾客；

2）描述这些顾客的轮廓；

3）分析他们行为及情感上的共性；

4）寻找行为数据做出商业判断，并制定营销方案。

其中，筛选、描述客户是最近本的工作。举个例子：

基本状况：男性、年轻，学历不限偏高学历。

社会身份：暴发户、富二代、影视明星、新富人群、包工头、专业人士；非公务员、白领、政府官员。

性格特征：高调张扬、粗犷、活泼、关注个人、缺乏责任感的。

生活态度及价值观：特征鲜明、热爱运动、喜欢户外活动、追求驾驶乐趣的速度感、酷，而非优雅的、阅历不够丰富。

另外分析会员体系数据的价值也非常高。我们分析常用的评价指标有会员激活率、会员流失率、交易占有率、重复购买率。

会员营销的判别效果分为转化率、客单量和客单价等，根据这几个因素来判定影响要素也会有很多。大多数会员营销都是基于会员管理的基础之上进行主动营销行为，应该是着重考虑主动出击的快捷（时间）、方式（技巧）、力度（会员优惠体系的建立）、反馈（会员对此的反馈）。

时间指标/会员激活率：每月新增会员数/会员数，是否及时把新引来的对店铺有响应的用户转化为新会员，这个指标的直接影响要素是吸引技巧/优惠与用户的匹配度。

技巧指标/会员流失率：流失会员的用户数/会员数，主要考虑营销方式整体的准确度，指标的直接影响要素是客户重购得营销技巧。

力度指标/会员交易额占有率：会员交易金额总数/店铺交易额总数，涵盖客单价及购买频次，该指标为会员营销的最重要指标。

反馈指标/会员重复购买率：回头客中会员的数量/会员数。

此外，日常运营过程中进行会员基础数据分析还应该做到：

1、每天或每周需要关注并追踪会员指标：会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单价、会员件单价、会员连带率、沟通率、复购率。

2、每月和每季度需要分析的会员指标：除了前面那些指标外，还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数，会员增长率、流失率、复购频率、平均复购天数、促销活动的转化率等。

3、年数据研究指标：主要包括会员的新开卡率、流失率、复购率、平均回购天数、唤醒率、激活率等策略指标。

每天每周的数据已追踪为主、分析为辅，侧重于分析发生了什么的层面。每月每季的数据以分析为主，侧重于研究趋势，找到关键问题。年末的会员数据分析以研究为主，用来指导下一年的策略制定。

3开展会员营销的技巧和策略

1）新顾客未购买：新人礼包、无门槛优惠券、新顾客专项款；

2）新顾客已咨询但未确定消费：到店有礼、扫码有礼；

3）老顾客未消费会员：短信提示、老会员专属促销活动；

4）老顾客已领卡：会员任务、专属优惠、新品试用等。